求人情報を眺めていると、「コンサル営業」「コンサルティング営業」という言葉を目にすることがあります。営業職なのか、それともコンサルタントなのか。名前だけを見ても仕事の中身がつかみにくく、なんとなく難しそうな印象を持ったまま読み飛ばしてしまう人も少なくありません。
けれど、コンサル営業はいま多くの企業が力を入れている営業スタイルであり、「モノを売る仕事」というイメージだけで営業職を敬遠している人にこそ知ってほしい職種でもあります。
この記事では、コンサル営業がどんな仕事なのか、他の営業スタイルやコンサルタントとの違いも含めて、順を追って整理していきます。
コンサル営業とは？
コンサル営業とは、あらかじめ決まった商品をそのまま売るのではなく、お客様が抱えている課題をヒアリングした上で、その解決につながる提案を行う営業スタイルのことを指します。
「コンサルティング営業」「提案型営業」「ソリューション営業」と呼ばれることもあり、企業によって呼び名は少しずつ違いますが、根っこにある考え方はほとんど同じです。
一般的な営業のイメージは、「自社の商品を紹介して、買ってもらう」というものかもしれません。これに対してコンサル営業では、商品の紹介はむしろ後半に登場します。
最初にやるのは、お客様の話をひたすら聞くこと。そして、聞いた内容を整理しながら「そもそも御社が本当に困っているのは、この部分ではないですか」と一緒に課題を言語化していくことです。
この順番の違いは、想像以上に大きな差を生みます。お客様自身も、自分たちが何に困っているのかを正確につかめていないことが少なくないからです。「売上が伸び悩んでいる」という相談の裏側に、実は「そもそも自社の魅力が顧客に伝わっていない」という別の課題が隠れていることもあります。
そこに気づいて言葉にできたとき、提案は「売り込み」ではなく「相談相手からのアドバイス」に変わります。コンサル営業がお客様から頼られやすいのは、この関わり方をしているからです。
「営業＝売り込み」というイメージの背景
営業職に対して「押しの強さが必要」「断られてもめげずに数を回る仕事」というイメージを持っている人は多いと思います。飛び込み営業やテレアポ中心の営業スタイルが広く行われてきたことが、こうした印象につながっている側面もあるのでしょう。
ただ、インターネットで情報を集められる時代になり、お客様は営業から説明を受けなくても商品の情報を手に入れられるようになりました。そうなると、単に商品を説明するだけの営業には価値が生まれにくくなります。「調べれば分かること」ではなく「自社だけでは気づけなかったこと」を持ってきてくれる存在が求められるようになった。
コンサル営業という言葉が広まった背景には、こうした変化があります。
コンサル営業とコンサルタントの違い
「コンサル営業」と聞いて、コンサルティングファームで働く「コンサルタント」を思い浮かべる人も多いのではないでしょうか。名前が似ているため混同されやすいのですが、この2つは立場も収益の仕組みも異なる職種です。
コンサルタントは、企業から相談料やプロジェクト契約料を受け取り、課題解決そのものを商品として提供する仕事です。戦略の立案や業務改善の設計といった「考えること」自体に対価が発生します。一方でコンサル営業は、あくまで営業職です。
自社の商品やサービスを届けることが最終的なゴールであり、そこに至る手段としてコンサルティング的な提案スタイルを取り入れています。
つまり、コンサルタントは「解決策を提供すること自体が売り物」、コンサル営業は「売るために、解決策から一緒に考える」という違いがあります。どちらが上ということではなく、お客様との関わり方のスタート地点が違うのだと考えると分かりやすいでしょう。
コンサル営業には、コンサルタントにはない強みもあります。それは、提案した内容が実際に形になっていく過程まで自分の手で見届けられることです。企画を考えるだけで終わらず、完成したモノやサービスがお客様の手に渡り、その反応を直接受け取れる。
この「最後まで関われる感覚」は、コンサル営業ならではの醍醐味だといえます。
コンサル営業の仕事の流れ
コンサル営業の一日は、案件によって内容が大きく変わります。ただ、一つの案件を追いかけていくと、おおよそ共通した流れが見えてきます。
まず最初にあるのが、ヒアリングです。お客様のもとを訪れ、現在の状況や困っていること、これから実現したいことなどを聞いていきます。ここで大切なのは、要望をそのまま受け取らないことです。
「こういうものが欲しい」という言葉の背景に、どんな事情や目的があるのか。そこを丁寧にたどっていくことで、提案の精度が変わってきます。
次に行うのが、課題の整理です。聞いた話を持ち帰り、情報を並べ直しながら、優先して解決すべきことを絞り込んでいきます。
この工程は地味に見えますが、コンサル営業の腕の見せどころでもあります。課題の設定を間違えると、どれだけ良い提案をしても的外れになってしまうからです。
そして提案の段階に入ります。整理した課題に対して、自社の商品やサービスをどう組み合わせれば解決できるのかを具体的に形にしていきます。予算や納期といった現実的な条件とも折り合いをつけながら、実現可能なプランに落とし込んでいく作業です。
提案が通ったあとも、コンサル営業の仕事は続きます。実際にモノやサービスが完成するまでの過程で、社内の関係部署と連携しながら進行を管理し、途中で出てきた課題を調整していきます。
営業でありながら、プロジェクトのディレクターのような役割を担うことになるのです。
コンサル営業に向いている人の特徴
コンサル営業に必要な資質としてよく挙げられるのは、話す力よりもむしろ「聞く力」です。相手の話をさえぎらずに受け止め、そこから「本当はどうしたいのか」を引き出していける人は、この仕事に向いています。
もう一つ大切なのが、決まった答えがない状況を楽しめるかどうかです。コンサル営業には、これをやれば必ず成果が出るというマニュアルがありません。
案件ごとにお客様も課題も違うため、毎回ゼロから考える必要があります。これを大変だと感じるか、面白いと感じるか。ここは適性が分かれるポイントかもしれません。
加えて、社内外のさまざまな人を巻き込みながら物事を進めていく力も求められます。提案を実現するには、デザインや制作、生産といった各部門の協力が欠かせないからです。一人で完結する仕事ではないぶん、周囲と気持ちよく仕事を進められる人ほど成果を出しやすくなります。
未経験からでもコンサル営業になれる？
コンサル営業と聞くと専門的な知識が必要そうに感じますが、新卒や未経験からこの職種に就く人は決して珍しくありません。業界知識や商品知識は入社後に身につけられるものであり、企業側も最初からそれを求めてはいないからです。
むしろ重視されるのは、人の話に興味を持てるか、分からないことを自分で調べて考えられるか、といった姿勢の部分です。学生時代のアルバイトやサークル活動で「誰かの困りごとを聞いて、解決策を考えた経験」があるなら、それはすでにコンサル営業の入り口に立っているといえます。
コンサル営業のやりがいと、大変だと感じるところ
コンサル営業のやりがいとしてよく語られるのは、自分の考えたことが形になったときの手応えです。既製品を売る仕事であれば、成果は「売れた・売れなかった」という数字で表れます。けれどコンサル営業の場合、そこに「自分が課題を見つけ、自分が組み立てた提案だった」という実感が乗ってきます。お客様から「相談してよかった」と言われる瞬間の重みは、この関わり方をしているからこそのものです。
さらに、担当した案件が世の中に出ていく様子を目にできる点も、大きな魅力といえます。店頭に並んでいる商品や、街で見かける販促物の裏側に自分が関わっていた。そうした経験は、仕事を続けるうえでの原動力になります。
一方で、大変さがないわけではありません。多くの人がまず戸惑うのは、何から手をつければいいのか分からない、という感覚です。決まった手順がないぶん、最初のうちは「これで合っているのだろうか」と迷いながら進めることになります。また、複数の案件を同時に抱えることも多く、それぞれ進行状況が違うため、頭の切り替えが必要になる場面もあります。
ただ、この大変さは経験を積むにつれて薄れていくものでもあります。一度取り組んだ課題のパターンは次の案件に活きますし、社内の誰に相談すれば早いかも分かってきます。最初の一年で得たつまずきが、そのまま提案の引き出しになっていくのがこの仕事の面白いところです。
ノルマはきつい？
営業職を検討するとき、「ノルマがきついのでは」という不安を持つ人は多いと思います。ここは会社によって差が大きい部分ですが、案件によっては一件あたりの規模が大きく、提案から納品までの期間が長くなることもあります。
そうした場合は、毎日の訪問件数を追いかけるような目標設定ではなく、担当している顧客との関係をどう深めていくかを中長期で見る評価になることもあります。いずれにしても会社ごとの違いが大きいので、目標の立て方や評価の基準は選考の場で確認しておくと、入社後のギャップを減らせます。
ユニファーストの営業について
ここまでコンサル営業という働き方を一般的な形で紹介してきましたが、ユニファーストの営業も、まさにこのスタイルで仕事をしています。
私たちはオリジナルグッズやノベルティのOEM（受託製造）を主軸に、ODM（デザイン開発）や自社ブランドの展開まで手がけている会社です。お客様から寄せられるのは「こういうグッズをつくってほしい」という依頼だけではありません。「周年記念で何か配りたいけれど、何がいいか決まっていない」「新しい客層に自社を知ってほしい」といった、まだかたちになっていない段階の相談も少なくありません。
だからこそ、最初にやるのはヒアリングです。何のために、誰に届けたいのか。そこを一緒に整理したうえで、素材から選んで一からかたちを考えていきます。企画から納品までを一貫して担える体制があり、その全体をディレクションするのが営業の役割です。
扱う業界も、スポーツやエンタメ、観光、コスメと幅広く広がっています。業界が違えば求められるものも響く提案も変わるため、同じやり方が通用しません。毎回ゼロから考える必要があるという点も、この記事で紹介してきたコンサル営業の特徴とそのまま重なります。
ユニファーストの「つくるコンサルタント」
ユニファーストでは、この仕事を「つくるコンサルタント」という職種名で呼んでいます。課題を聞いて整理するところまではコンサルタントと同じですが、私たちは提言を渡して終わりにはしません。実際に手に取れるものをつくって届けるところまでが仕事だからです。
新卒の場合は「総合職（企画営業）」として入社し、早い段階から担当のお客様を持ちます。最初から一人で完結させるわけではなく、デザイナーや生産管理、品質管理のメンバーと連携しながら、先輩のサポートを受けて提案を重ねていく形です。業界の知識は案件を通して身についていくので、はじめから詳しい必要はありません。
まとめ
コンサル営業とは、お客様の課題を一緒に見つけて整理しながら、その解決策として自社の商品やサービスを提案していく営業スタイルのことです。コンサルタントとは立場が異なり、提案が形になっていく過程まで自分の手で関われるのが大きな特徴でした。
「営業は向いていないかもしれない」と感じている人でも、話を聞くことや一緒に考えることが好きなら、コンサル営業という選択肢は十分に検討する価値があります。
特に、自分が関わったものが目に見える形で世の中に出ていく仕事に興味があるなら、企画段階から関われる営業職を調べてみると、想像していたのとは違う営業の姿が見えてくるはずです。
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